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南通建材行业肯定会遇到的八个问题,答案全在这里了

来源: 时间:2019-10-26 10:15:57

1、找不到客户群怎么办?


①任何产品,都可以在百度……平台搜索市调。


②通过其他的渠道其他供应商、广告、网络银行、家装刊物,等一些相关销售群、采购群里,和群友交换客户资源。


③向同行高手学习,比如向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。


道理简单,在客户利益角度提炼话术,比如同行采用也在使用这设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视,再比如这是行业发展趋势。


④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。


常见的做法是自己冒充客户或采购,谦虚打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。


在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。


2、见不到客户的面怎么办?


我们跟客户的见面分为初次见面和多次拜访。见面非常重要,因为这决定了你是否有下一次见面,或者以后见面的机会。


1. 对于初次见面。


2.


①我们要锤炼话术做好准备。可以将话术分为短3分钟、中5-10分钟、长15分钟三个版本,根据客户的时间充裕与否来选择版本。事前背话术到滚瓜烂熟。


②见面时做好聊天的时间比例分配,5分钟稍微聊一下产品就好,然后转移话题,55分钟多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。不要一上来就玩命的推销自己的产品,我们首先要先做好模糊销售主张,把人情做透,了解客户需求。


③我们谈话首先要从轻松的话题入手,不要上课就谈过客户的隐私问题。如果确实不知道说什么,那就先让客户问问好,让客户放松警戒,经过一小段时间的暖场之后,转入业务方面。


总结:初次见面=拉近与客户之间的关系。谈话结束后,出了客户的公司,要马上掏出小本子记录本日的拜访天气、拜访时间、客户讨论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、喜好、办公室布局、办公桌的摆设、新发现、衣服款式、自我表现和健康状态等内容。


2.对于多次拜访


①每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着,精神状态讲起。(强调一点:初次拜访完客户后,可以记录下客户的穿着、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜访时,可以提前对这些信息做一些准备。


②可以提前准备一个大众话题,如果冷场的话,抛出来。。。不打无准备之仗。。


③和男客户聊,军事新闻,体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之,知识面广,琴棋书画,化妆美容,名星达人,政治军事,三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难,你记住一些后,同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了,就熟练了。)


小结:不管是初次见面还是多次拜访,核心目的:建立良好的客情关系。


搞定客户=人情做透+利益驱动!!!


3、家装业务见不到客户的面怎么办?


见不到客户面无非这几种情况:


1.保安阻挡


2.文员拒绝


3.客户推脱拒见


①保安的阻挡是容易解决的。去客户那里,递给保安烟之类的东西,把自己姿态放低点(要把姿态放低点),和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了,他们可以告诉我们很多内幕信息。(记住,高手都是这么做的。)


②针对文员,和保安差不多,给他们买些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意图,模糊你的意识,就说是你随手带的,或者你自己有很多,经常送人,只为交朋友。目的,建立信任和感情。男人嘛,要学会搞定女人。


总结:保安和文员,是要把他们变成自己的内线。


③客户拒见,说明没有信任感,客情关系不够,甚至是没利可图。


搞定客户=人情做透+利益驱动!!!


好,知道了问题点,那就从做客情关系开始。(客情关系后面慢慢讲到)


4、家装业务搞不定客情关系怎么办?


关键词:数量级拜访+关心客户


①拜访客户,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出来,感情也是在坚持中破冰融化的。


②你关心过你的客户吗?他家有几个孩子?多大?生日?客户籍贯?客户生日?个人喜好?过往经历?性格特征?等等,好客情关系,就是要对客户进行攻心。


每周两次的关心短信,平时过节,送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学,你能去接;客户过生日,你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么娱乐,你能给她送去什么优惠;客户的父母。。。。。。


5、家装业务客户已有固定供应商怎么办?


客户有固定的供应商是常见的事情:


①他有固定供应商的话,首先去摸清他供应商的情况。比如:竞品质量,价格,回款,售后等等。把他们不足的地方找出来,用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点,多褒奖自己的优点。


如果还是不能劝说客户改用自己产品,可以争取少量的进货(做小单)。比如说,客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们,如果他们不降价,就采用我们的产品等等。


同时,我们还可以用自己产品的质量,售后等等各个方面去打动客户,争取今后更大的合作。


有些客户的合作是急不来的,要有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。


②在这样的过程中,还有一点不能忘,就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部,就做好客情的公关。要把人情做透。


还是那句话,成交=人情做透+利益驱动。


③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。


6、家装业务产品价格高无竞争力怎么办?


一般产品能成交,是看三点:性价比、客情、服务。


①产品价格,只是其中的一环。客户说我们价格高,我们不要一味的去给客户讲价格,学会迂回。


我们要分析我们产品的优势,贵有贵的理由。学会拆分我们的产品,一项一项的把产品优势分开来给客户,同时告诉他用我们的产品好处。


说句俗话,我们去找小姐一样,什么样的服务,什么样的身材脸蛋就是什么样的价格,这句话你们敢跟客户说吗?哈哈


②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量,付款时间一起谈。量大则优惠。回款快,更优惠。(说这些,你还觉得自己的产品没有竞争力吗?


③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况,就是自己的产品质量好,价格便宜,付款方式一样,但是客户就是不采购我们的,而是采购竞品的。


知道原因吗?就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商,已经有了感情,客户不在乎多花这么一点。


就像对待爱人,我爱他,就愿意多付出。说到这里,大伙们,要记住,要把客情做透。把自己做成“小三”,然后踢走正室。


补充一下,应该多拜访客户,打印一份资料,列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话,而不是价格。


7、家装业务客户无需求怎么办?


①需求一般也分两种。


a.现有供应商合作很愉快,利润有保证,不想更换供应商,所以无需求。


b.跟你不熟,也看你不顺眼,客户对你的印象不好,就好相亲一样,没看上。


至于属于哪种情况,需要通过做客情,探究无需求的本质。


如果是这种情况,那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。


如果是这种情况,那就要学会养客户,因为他是我们的潜在客户。


潜在客户,那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司,顺便去拜访他,送他点小礼品。等客户有需求的时候就会想到我们了。(做客情,请详看本幅帖子的第四点)


闲时做情,忙时做单。你周末的时候,给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗?


8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办?


做增值服务,杀价的客户一般有三种心态:


一、就想买便宜的东西;


二、来探价格的;


三、索要回扣。


通常来说,客户杀价,潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。


客户为什么要杀价?他真正的想法是什么?他承担着一个什么样的角色?


不管是何种情况,销售员都以公司价格为主,不能亮出价格。


应对方法:


①杀价就跟他讲品质,服务。在权利范围内给客户方便,不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。


②杀价就多诉苦,多谈感情(前提是客情关系要做好)。


③杀价就跟他说,让出的利,当回扣给他。


其实价格是一个很敏感的话题,还是那句话,宁愿死在不成交上,也不要死在价格上,不要让客户知道我们的价格,报价格的百分之九十的死。


所以报价的时候适当放高一点,一点一点的降,当客户签合同的时候都不是我们的价格。



我既从他那里了解到了小白寻找客户的主要四个步骤:1.找到客户2.麦凯客户,了解需求3.人情做透4.利益驱动,开单。